Memorias de Walter A. Sheaffer

prólogo

Hemos abordado la traducción de un documento titulado LIFE STORY OF W.A. SHEAFFER, inédito comercialmente y mecanografiado en 71 folios, cuyo original se encuentra depositado en la Biblioteca Pública Cattermole de Fort Madison, Iowa, a la que fue donado en octubre de 1959.

A pesar de no estar datado contiene otras referencias temporales que nos permiten situarlo con precisión hacia 1939. Se trata de un dictado, apenas un rememorar en voz alta, de los recuerdos de un hombre y una vida plena de acontecimientos.

El escrito del Mr. Sheaffer atrajo mi interés tanto como aficionado a las estilográficas como por su contenido sobre la actividad empresarial y el marketing lo que, unido a la sencilla y clara exposición de la naturaleza humana que se dibuja en los diferentes pasajes y personas me han animado a traducir estas páginas con objeto de hacer llegar a mis amigos y aficionados a las estilográficas las vivencias de un hombre singular con una tenaz voluntad digna de todo elogio.

Hemos mantenido el orden en que fue escrito, respetando el original, resistiendo así la tentación de agruparlo por temas.

Quiero agradecer al personal de la Biblioteca Pública de Fort Madison su amable disposición y, en particular, hacernos accesible el contenido de algunos folios que no obraban en nuestro poder.

Esta transcripción ha sido posible gracias al chileno Guillermo Cienfuegos cuya colaboración y, aún más, su ánimo, fue semilla para afrontar este trabajo que, finalmente, más que trabajo resultó deleite. Haberle conocido es un regalo más que me ha traído esta traducción. Hemos novelado partes del texto con la intención de hacerlo más amable al lector.

Ramón Campos

memorias de walter a. sheaffer

Walter A. Sheaffer nació en Bloomfield, condado de Davis, Iowa, el 27 de julio 1867.

Su padre, Jacob R. Sheaffer, llegó a Bloomfield en 1854 procedente de Ottumwa, Iowa, tras su retorno desde el Golfo de California. En aquel tiempo, inició un negocio de joyería en esa pequeña localidad de apenas unos centenares de habitantes.

Su familia, de antepasados germano-holandeses, procedía del Condado de Lancaster en Pennsylvania. Contrajo matrimonio con Anna Eliza Walton de cuya unión nacieron 5 hijos de los cuales sobreviven dos en la actualidad: Mrs. E. T. Matthews de Grand Junction, Colorado y yo mismo, W. A. Sheaffer.

Jacob R. Sheaffer en sus primeros tiempos en el condado de Davis fue un exitoso comerciante donde adquirió considerables recursos y una próspera compañía de seguros local. Esta compañía fue inducida a unirse a la Great Western Insurance Company de Chicago. En 1871 con motivo del incendio de Chicago y, con pólizas de doble responsabilidad, perdió todos sus bienes. Posteriormente, con el crac de la bolsa de Nueva York de 1873 se vio forzado a liquidar la joyería y todos sus bienes para atender el pago de sus deudas, lo que hizo. Más tarde, en 1880, obtuvo préstamos para reiniciar nuevamente la joyería.

Estas circunstancias hicieron que comenzara a trabajar a temprana edad por lo que no pude terminar la secundaria. Mi primer trabajo como aprendiz en una imprenta me reportaba un dólar por semana. Después, cuando tenía alrededor de 12 años, trabajé en un almacén de comestibles con un salario de 7,20$ al mes en las vacaciones de verano. Con los 21,60$ ganados durante el verano ahorré 19,00$ para comprarme ropa para el invierno.

El siguiente verano instalé por cuenta propia un puesto de maní y, en un mes, hice 75,00$ vendiendo entre el vecindario. Obtener esta considerable suma de dinero fue mi primera experiencia próspera. Gasté en forma liberal ese invierno para finalmente descubrir que mi dinero no duró toda la estación. Esa fue una lección que no olvidé. En el futuro, y después de esa experiencia, siempre me las arreglé para ahorrar algo, por poco que fuera.

Mi padre había contratado a un joven sobrino, huérfano, para trabajar en la joyería y ayudarle con el negocio. En consecuencia, busqué un trabajo en Unionville, Missouri, y dejé a mi padre y a su sobrino en el negocio.

En 1888, dado que la joyería iba mal, mi padre me llamó para volver a casa y ayudarle a sacar a flote el negocio. Hicimos un estudio sobre las ventas. Por aquél entonces Montgomery Ward y Sears Roebuck lanzaron sus catálogos. Manteníamos un libro de ventas en el que figuraba el coste y el precio de venta de cada artículo de nuestra tienda. En los catálogos de Sears Roebuck y Montgomery Ward los productos que más nos afectaban eran los relojes Elgin de 7 rubíes, Walthan de 15 rubíes y un Seth Thomas, así como un juego de cubertería 1847 Rogers Bros y un anillo de bodas. Observamos que sus precios de venta eran tan bajos como los nuestros de compra y que esos artículos suponían el 70 % de nuestras ventas. El condado de Davis tenía sólo 16.000 habitantes y la ciudad de Bloomfield, en aquella época, unos 2.000 residentes, en su mayoría granjeros retirados. Había más catálogos de ventas por correo que Biblias en cada hogar -en cada casa había una Biblia y, al menos, los dos catálogos citados- y, en ambos catálogos, un reloj Elgin, con caja plateada, de 7 rubíes con un precio de 4,25$, que comprábamos a 4.25$, un Waltam de 15 rubíes a 5.25$ cuyo precio de venta era idéntico al nuestro de compra y una cubertería Rogers por 3.25$ con ese mismo costo para nosotros. Esto presentaba un panorama bastante triste y la posibilidad de obtener ganancias se antojaban remotas.

Fue justo en ese tiempo cuando la Compañía de relojes Hamilton lanzó al mercado una espléndida línea de relojes que no se vendían por correo. Adquirimos varios Hamilton de 17 rubíes y los marcamos con un precio de venta de 14,00$ o 16,00$ con caja plateada y hasta 45.00$ con caja bañada en oro. Pero teníamos que hacer algo para competir con los precios de los enviados por correo mediante catálogo. Así el Elgin de 7 rubíes, que nos costaba 4,25$, lo marcamos en 3,95$, 30 centavos por debajo del costo. El Waltham 15 rubíes con un costo de 5,25$ lo dejamos en 4,95$ y la cubertería 1847 Rogers Bros, que nos costaba 3,25$, la marcamos con 2,95$.

Por aquél entonces Holmes & Edwards nos hacían cuchillos y tenedores de una aleación de plata y níquel bañados en plata. Estos, a diferencia de los cuchillos de acero bañados en plata, no ennegrecían en el filo. Vendíamos ese juego en 5,00$, precio este que nos permitía un beneficio razonable. Creo que fueron los primeros cuchillos de plata-níquel del mercado. Ademas eran más resistentes y de mayor duración por lo que el cliente obtenía mejor calidad por su dinero.

Tomamos las páginas de relojes de los catálogos de Sears Roebuck y de Montgomery Ward y anunciamos que nuestros precios eran más baratos. Instruimos a nuestros vendedores en la tienda para no instar a los clientes a comprar el mejor reloj pero sí responder sus preguntas amplia y honestamente si se creaba en la mente del cliente el deseo por el mejor reloj. Estos Hamilton eran muy precisos y observamos que todos ellos marchaban a la perfección.

Pusimos 10 de ellos en una bandeja de exhibición Dennison para 12 relojes. Los dos espacios centrales los dejamos para Elgin de 3,95$ y el Waltham de 4,95$. Tratamos de implantar un plan de participación en beneficios y de aplicar los conocimientos de la psicología en las ventas. Estábamos seguros que presentando esos relojes Hamilton de 14$ y 16$ ofrecíamos lo mejor para el cliente y, al mismo tiempo, su venta sería lo más conveniente para la tienda.

Cuando un joven granjero llegaba y pedía ver uno de los relojes de 3.95$, nunca cogíamos ese reloj del cajón sino que poníamos toda la bandeja con los 12 relojes ante él en la almohadilla afelpada del exhibidor. Esta psicología lograba la venta de un mejor reloj o la pérdida que teníamos en el barato. Si hubiéramos sacado el reloj de 3.95$ para exhibirlo y luego mostrado el reloj de $14 sin que lo hubiera solicitado el joven granjero habría pensado: “Pretenden venderme el reloj de 14$ pero les voy a mostrar que no podrán.” En cambio, al colocar la bandeja con los 12 relojes delante suyo, para tomar el de 3.95$ y depositarlo en la felpa dejábamos los restantes 11 justo allí, para que pudiera observarlos. Esto ayudaba a crear el deseo por el mejor reloj y era más fácil conseguir la venta del reloj más caro. Los vendedores obtenían una remuneración extra si vendían el reloj de más importe, del que obteníamos ganancia y era mejor para el comprador.

Nunca autorizamos a los vendedores a extraer el Hamilton de la bandeja o mostrarlo antes que el comprador lo pidiera. Habitualmente el cliente miraba el reloj de 3,95$. Luego preguntaba por el de 4.95$, tras esto, casi invariablemente, tomaba uno de los bellos Hamilton de 14$ o 16$ y se interesaba por sus características. Cuando le informaban del precio nunca vi a nadie que mantuviera el reloj en la mano. Lo dejaban en la bandeja y manifestaban que era muy caro. Nuestra respuesta sería: “Es el más barato en el largo plazo”. Luego debíamos volver al 3.95$ y recomenzar tal y como si esperásemos venderle este reloj.

Podíamos abrir la caja del reloj, mostrar el mecanismo de movimiento y explicárselo. La conversación podría desarrollarse así:

– ¿Porque tiempo es la garantía del reloj?

-Un año. Le habríamos respondido.

– ¿Y la garantía del que cuesta 4.95$?

-Un año igualmente.

– ¿Y el Hamilton?, preguntaría

-Tres años.

– ¿Por qué este lo garantiza por tres años y los otros tan solo por uno?

-Porque la garantía se basa en las posibilidades de problemas que nos pueda dar el reloj. Responderíamos entonces para continuar:

-Nuestra experiencia nos dice que no tendremos problemas con el Hamilton en tres años como los que nos dan los relojes de 7 o 15 rubíes en un año.

– ¿Pues cuál es la diferencia entre los relojes?

Y esta última era, por supuesto, la pregunta que buscábamos ya que nos permitía contestar y exhibir las diferencias entre los relojes.

Podíamos explicar que en el mecanismo de 7 rubíes carecía de piñón. En ese tiempo los relojes baratos no lo tenían y si el muelle principal se rompía probablemente dañaría los dientes de los engranajes y perturbaría el movimiento del reloj. El de 17 rubíes estaba dotado de piñón patentado por lo que si el resorte principal se rompía, el piñón se soltaba liberando la tensión en los engranajes y el reloj no se dañaba. Explicábamos que en el reloj de 17 rubíes estos estaban engastados y que si uno se rompía liberando un par de tornillos se podía remplazar insertando uno nuevo sin dañar el reloj. En el de 15 rubíes estos se encontraban en una pestaña y esta se podía dañar al remplazar las joyas. Adicionalmente el de 17 rubíes montaba un volante Breguet.

Tras presentar al cliente estos convincentes argumentos habitualmente vendíamos los relojes que nos interesaban en lugar de los de 3,95$ y 4,95$. No forzábamos la compra del reloj más caro si no que, simplemente, atendíamos sus preguntas. No nos deteníamos ahí pues sabíamos que ese reloj de 17 rubíes nos brindaría otras ventas si era ajustado a fondo y marcaba el tiempo con precisión o la perderíamos si no lo hacía.

Después de haber comprado uno de estos Hamilton le dijimos al joven granjero:

-Ahora bien, cuando llegue a casa, su familia le puede recriminar por haber gastado mucho en un reloj.

-Sí, creo que tendré una severa regañina al llegar a casa.

– ¿Su padre tiene uno de esos relojes baratos?, continuamos indagando

-Sí, afirmó.

Entonces le entregábamos y enseñamos a usar un pequeño abridor con tope protector de modo que pudiera abrir la caja del reloj sin dañar el mecanismo de movimiento.

Le recomendamos que al llegar a casa esperara hasta la hora de la cena, con toda la familia reunida, antes de mencionar el reloj. Cuando comenzaran con sus críticas por haber comprado este reloj le sugeríamos que mostrara su reloj poniéndolo sobre la mesa y luego pusiera al lado el de su padre y ajustara la hora del reloj del padre explicando que su reloj había sido exhaustivamente controlado y ajustado antes de entregárselo en la joyería. Después podría abrir ambos relojes y explicar a los asistentes, tal como le habíamos enseñado en la tienda, todas las diferencias entre ambas maquinarias.

Finalmente le proponíamos que, en su próxima visita junto a su padre a la localidad, pasara por la tienda para controlar como marchaban sus relojes. Como regla general, en dos o tres semanas, nos visitaban y extrayendo los relojes del bolsillo comparaban la hora. Nunca tuvimos que hacer preguntas ya que el padre terminaba haciendo muecas en tanto que el joven era todo sonrisas. Luego, al acercarnos para saludarles, descubríamos que el reloj del padre estaba varios minutos desfasado mientras el del joven estaba justo a la hora. Era frecuente que no transcurrieran muchos meses antes que el padre viniera a la tienda a comprarse uno de estos relojes, a menudo incluso con caja bañada en oro.

Al ser cuidadosos en seleccionar un excelente reloj para nuestros clientes y ajustándolo rigurosamente para que pudiera mantener la exactitud en la hora además de dedicar tiempo a demostrárselo así al muchacho, éste se convertía en nuestro vendedor ante el resto de su familia, permitiéndonos de ese modo llenar este pequeño condado de relojes de calidad mientras ofrecíamos relojes baratos de 7 y 15 rubíes a 30 centavos bajo costes y menos de lo que los catálogos de venta por correo pedían por ellos. De ese modo, seleccionando cada artículo de la tienda para que fuera el mejor para los clientes y cobrando un margen razonable por ellos, fuimos capaces de cancelar la hipoteca que pesaba sobre la tienda y levantar el negocio.

En febrero de 1888 contraje matrimonio con Nellie Davis. De esta unión nacieron dos hijos quienes viven en la actualidad; Craig R. Sheaffer actualmente presidente de la Walter A. Sheaffer Pen Company; y Clementine Waldron, cuyo esposo es vicepresidente y Responsable de Ventas en la misma compañía.

Tras mi matrimonio en 1888, se evidenció que los gastos de dos familias eran excesivos para la pequeña joyería en un pueblo de dos mil habitantes y en un condado de dieciséis mil (en este sentido y revisando el asunto he advertido que, en la actualidad, hay cinco mil personas menos en este condado que hace 50 años atrás pues apenas sobrepasa las once mil personas). Con objeto de incrementar ingresos con los que poder afrontar los gastos de enviar a los niños al colegio ampliamos el negocio a la venta de pianos y armonios. Pudimos hacer esto con los mismos gastos fijos y, al ser complementarias, fue un beneficio para ambas actividades.

Así, la gente estaba reacia a ir a una tienda de pianos para mirarlos antes de estar decididos a comprar uno. Esto era debido a que intuían que el dependiente podría estar ansioso por vender y los molestaría con su insistencia antes de estar listos para la compra. Para evitar esta sensación colocamos los pianos en el centro de la tienda y la joyería y platería a los lados. Cuando los clientes venían a ver alguna joya o a reparar algún reloj, la familia podía ver los pianos sin sentirse presionados, si bien teníamos un vendedor en la tienda dedicado a registrar sus nombres y por qué tipo de piano habían mostrado mayor interés.

En tanto trabajaba en el mostrador de joyería casi todo el día, a las 4 o 5 de la tarde podía ayudar a cargar un piano y llevarlo a la casa de alguno de esos clientes potenciales. A menudo a la medianoche o algo después podía tener el piano vendido y regresar a casa; pero, por supuesto, había excepciones, pues no había automóviles en ese tiempo y los carruajes siquiera tenían parabrisas u otra protección. Debíamos sentarnos en un asiento alto al frente de la carreta para dejar espacio atrás donde mantener firmemente atado el piano. A menudo, durante el día los caminos se deshelaban y los cascos de los caballos dejaban la superficie desigual. Durante la noche se congelaban nuevamente. Yo podía salir al campo antes que helase pero si no hacía la venta tenía que acarrear el piano de vuelta. Para mantenerme caliente debía caminar al lado de la carreta y, en ocasiones, hacer 20 o 25 kilómetros de recorrido. Si en aquellos tiempos hubiéramos tenido caminos pavimentados, coches y camiones, habría sido una bendición. Pero combinando ambos trabajos, uno de día y el otro de noche, fuimos capaces de mantener con éxito el negocio.

Algunos incidentes notables sucedían en torno al negocio de pianos. Al ser este condado pequeño, tanto en población como tamaño, no compensaba tener más de una compañía de pianos en él. No había mercado para dos empresas. Sin embargo, con frecuencia otra firma llegaba y, cuando llevábamos un piano a una casa, nos seguía e instalaba el suyo lo que nos obligaba a competir duramente y limitaba la posible ganancia del negocio. Si bien aplicábamos en la venta de pianos la psicología que habíamos aprendido en la venta de relojes por lo que siempre intentábamos mantener al cliente o posible comprador con la necesaria disposición mental hacia la compra.

Pronto entendimos que la mejor psicología era conversar con el hombre y su esposa juntos. Casi de forma invariable, el granjero deseaba más maíz, más tierra o más cabezas de ganado y no tenía interés en ningún instrumento musical. En tanto que, esposa e hijas estaban ansiosas por poseer un piano o un armonio. Así, si lo intentábamos sólo con el hombre, y era él quien lo planteaba a la familia, podía argumentar evitando que lo presionaran a la compra. Por ese motivo establecimos la regla de conversar con el dueño de la casa junto a su familia y así teníamos ocasión de superar las objeciones que el granjero pudiera mostrar. No obstante, antes de conversar con él, siempre intentamos conseguir de él la adecuada disposición mental.

Si al llegar allí, el granjero estaba desgranando maíz nos comprometíamos a ayudarlo a desgranar por una o dos horas si él estaba dispuesto a dedicarnos similar lapso de tiempo. Comenzábamos de inmediato a ayudarlo y eso lo ponía en buena disposición de ánimo. Si estaba cosechando, lo ayudábamos a cosechar o mi ayudante remplazaba al potencial cliente.

Recuerdo a un joven John Ethel -quien después fue senador por Iowa y uno de sus ciudadanos distinguidos- cuando se acercó a mí solicitando trabajo. Él deseaba vender pianos y además sabía tocarlo muy bien. Teníamos por costumbre ejecutar el tipo de música que considerábamos era las más adecuada al cliente que nos dirigíamos. Si había un violín en la pared tocaba algunos ritmos rápidos o, de acuerdo al ambiente, podía ser música sacra la que interpretaba buscando tener un mejor resultado.

Después de contratar a este joven recuerdo la primera vez que visitamos juntos una granja. El dueño estaba aventando avena y había abundantes malas hierbas entre ella. Era fines de julio y el trabajo era pesado.

-Ve y sigue apilando la avena mientras converso con Mr. Schlagle. Le dije al joven Ethel, quien, en aquella ocasión, vestía con cuello alto.

Vi a mi ayudante alejarse un poco por el campo mientras se quitaba la levita y el chaleco. Un poco más allá se quitó el cuello de la camisa y se la desabrochó. Después que hubo aventado avena durante una hora Mr. Schlagle se expresó así:

-Si usted me hubiera dicho cuando llegó que quería venderme un armonio, si hubiera dicho eso, le habría informado de inmediato que no deseo un armonio.

El joven parecía extremadamente cansado. Persuadí a Mr. Schlagle para que me permitiera dejar allí el armonio hasta que pudiera encontrar otro lugar en la vecindad y regresamos a casa.

Un par de semanas después volvimos y Mr. Schlagle estaba recogiendo pacas de heno. Le dije a mi joven ayudante:

-Ve con las pilas de heno a sustituir a Mr. Schlagle o no conseguiré conversar con él.

Y hacia allí se dirigió. Observé que el muchacho que estaba conduciendo los caballos aumentó un poco la velocidad con objeto de sofocar a mi joven ayudante mientras recogía las pacas. Una hora después le había vendido el armonio a Mr. Schlagle. Tras esto, y ya juntos de regreso a casa, preguntó;

-¿Tendré que hacer siempre esto?

-Debemos hacer todo lo necesario para vender los instrumentos, respondí.

Pero, a pesar de su preocupación, era un joven lleno de determinación y permaneció junto a nosotros muchos años.

En otra ocasión sucedió otro curioso incidente. Mientras estábamos en una ruda y áspera zona del condado, en un desolado lugar, llamamos en una casa en la que vimos un violín colgado en la pared. Mi ayudante supuso que debía tocar música ligera y se embarcó en una sucesión de alegres piezas bailables. Al mirar al dueño de casa percibí que no estaba contento del todo. Podía ver que algo iba mal. A pesar de ser yo incapaz de tocar nada salvo una pequeña y triste melodía, le pedí a mi joven ayudante que me dejara lugar para tocar algo. Esto lo ofendió y salió de la casa. Intuyendo que el hombre era muy religioso y la música alegre le disgustaba interpreté mi melancólica melodía.

-Ahora puedo decir cómo suena este armonio, aseveró.

Como sólo sabía esa canción la debí tocar varias veces pero fue efectivo pues vendimos el instrumento.

Mi ayudante, que esperaba recoger para volver conmigo, no debió esperar mucho rato.

En otro lugar del condado residía un acomodado campesino de carácter peculiar. Vivía al costado de un camino poco transitado. Solo había otro granjero más alejado que él por el mismo camino, Mr. Hartwick. Este hombre, D. Hockersmith, tenía una pila de leña frente a su casa y el camino atravesaba su granja. Por ese camino no circulaba nadie si no era para ir a su casa o a la de Mr. Hartwick.

Decidimos salir e intentar una venta a D. Hockersmith. Al acercarnos a la casa salieron él y su esposa a quien llamaban Tillie. Logramos que nos permitiera instalar el armonio en su casa para hacerles una demostración. Yo aún estaba en el negocio con mi padre -cuya asociación duró más de treinta años- y Mr. Hockersmith tenía por él una buena consideración ya que gozaba de alta estima en la comunidad. Escuchó nuestras argumentaciones acerca del armonio.

-Este armonio suena muy bien pero creo que no lo compraré, afirmaba invariablemente.

El joven Ethel pensó que debía hacer un último esfuerzo para intentar la venta por lo que se levantó de la banqueta que ocupaba discursando:

-Mr. Hockersmith, usted sabe que Sheaffer e Hijo es una firma de confianza. Han estado trabajando aquí, en el condado de Davis, por muchos años. Su palabra es tan digna de fiar como sus vínculos. Usted no asume riesgo alguno comprando este instrumento.

-Si señor, conozco a Mr. Sheaffer desde hace muchos años. He realizado muchos tratos con él. Es un hombre de confianza. Yo aceptaría la palabra de Mr. Sheaffer para lo que sea. Pero me estoy refiriendo al caballero mayor.

-¡Carguemos el armonio!, habló Ethel alzando la voz, malhumorado y ofreciéndole la espalda.

Lo cargamos en la carreta mientras Ethel tenía la misma sensación que cuando no había logrado vender en aquella ocasión tocando música ligera mientras yo realicé la venta con mi única triste melodía.

Pero yo estaba resuelto a venderle a D. Hockersmith un piano. Al cabo de un año cargué un delicado armonio, más valioso que el que había llevado a su casa la vez anterior. Le pedí a mi hija, Mrs. Waldron, aún soltera en esa época, si podía acompañarme al campo permaneciendo quieta a mi lado sin decir nada acerca de lo que yo trataría de hacer y ella aceptó. La cubierta de esos armonios estaba atornillada por lo que se podía sujetar con correas en la parte trasera quedando cubierto con una lona para el trasporte.

Avanzando muy lentamente nos adentramos en el camino que solo podía conducir a la casa de D. Hockersmith o a la de Hartwick. Si Hockersmith advertía que era mi intención venderle ese armonio se pondría en guardia y no lo podría hacer y, si no salía de su casa a la calle como habitualmente lo hacía cuando pasaba alguien, mi plan tampoco funcionaría. Acercándome a la casa no había señales de Hockersmith ni de su esposa saliendo a por leña y yo llevaba tan sujetos a los caballos que estos casi no avanzaban. Mi hija quería saber que pasaba y tuve que recordarle su promesa de no hacer o decir nada. Ya casi habíamos dejado atrás la casa cuando Hockersmith y Tillie aparecieron.

-Buen día, Mr. Sheaffer, ¿ Donde va?

-A la casa de Hartwick, respondí, en esa dirección voy.

Él avanzó por el camino y yo, por supuesto, me detuve para hablar con él.

– ¿Qué clase de piano lleva ahí?

-Uno de gran calidad, añadí.

Tanto él como Tillie se mostraron interesados. Me preguntó el precio del instrumento y le respondí que no era necesario mencionar el precio ya que Mr. Hartwick era el único granjero de los alrededores capaz de adquirir un instrumento tan hermoso y que yo había traído uno mucho más barato en su casa y no lo quiso comprar. Levantó la lona y contempló lo hermoso que era y el forro de felpa de la parte superior, lo comentó con su esposa y de nuevo me inquirió sobre el precio. Insistí en que no había necesidad de saberlo. Me pidió si lo podía descargar en su casa para apreciarlo mejor. Le expliqué que era demasiado delicado para trasegarlo de casa en casa y que, si lo hacía, era para venderlo. Mencionó que, de no ser así, no podía saber cómo sonaba. Finalmente, mientras Tillie apreciaba los pedales del armonio, él levantó la lona y, pulsando las teclas, le indicaba a su esposa que sonaba bastante bien mientras ella lo confirmaba. Insistió de nuevo en que le dijera el precio. Le manifesté que ascendía a 125$ y que el anterior que le había mostrado era de 75$. Se retiró junto a su esposa a deliberar y regresaron afirmando que no podían permitir que Hartwick tuviera el mejor piano del vecindario. Me confirmo la compra y deseó que lo descargase en su casa. Esa fue una de las ventas más extrañas que jamás hice.

Teníamos que trabajar duro para mantener alejados a nuestros competidores. En los últimos tiempos competíamos con una pareja de jóvenes asociados, Kinkart y O´Neill, y excelentes vendedores. Por aquel tiempo teníamos a mi cuñado W.L. Saunders en el negocio que era, asimismo, buen vendedor y nos vimos inmersos en divertidas situaciones que, por entonces, nos parecían bastante serias.

En ocasiones ambos tendríamos que llevar nuestros pianos hasta un hogar. Posteriormente las personas asistentes presentarían sus argumentos y hablarían de las cualidades de cada instrumento respecto del otro. Generalmente el profesor de música del vecindario, que sería preguntado sobre la materia, en ocasiones esperaba alguna remuneración o recompensa por su decisión. Esto era algo inmoral.

Recuerdo que, tras haberles batido en ocho o diez ocasiones anteriores, nos tendieron una trampa. Uno de los jóvenes tenía una tía apellidada Lunsford que vivía en la zona sur del condado y deseaba adquirir un piano. Kinkart y O´Neill presentaron uno de sus pianos Davenport & Tracy en la casa y nosotros colocamos otro junto al suyo para competir en la venta sin conocer que ya estaba decidida la adquisición del Davenport & Tracy. Con objeto de hacer más dura nuestra prevista derrota, toda la comunidad fue invitada a escuchar los argumentos. Caímos en la trampa si bien habíamos llevado mejor instrumento que ellos. Existían dos tipos de pinblocks. En tanto que ellos vendían instrumentos que solían tener pinblocks sin protección en sus orificios, los nuestros se montaban con maderas de superior calidad y con pasadores metálicos que reducían su desgaste lo que nos hacía sentir con argumentos suficientes.

Una parte tenía ocasión de exponer sus argumentos y, a continuación, lo hacía la otra. Tan pronto como nuestros competidores tomaron la palabra la multitud los aclamó. Ellos estaban, sin duda, en casa de amigos y estos habían sido invitados en gran número para seguir su plan. Tan seguros estaban de su venta que no tenían carromato para llevarse el piano en caso de no lograrlo pues habían ido en una simple calesa. Hicimos nuestra argumentación y finalmente Mr. Lunsford, quien era tío político, anunció la decisión de comprar el piano Davenport & Tracy. Hubo aclamación general.

Saliendo hacia el granero a recoger nuestro carromato para la carga, dije:

-Mr. Lunsford, ¿sería tan amable de ayudarnos con la carga?

Afirmó amablemente. Nuestra idea era que si le hacíamos salir de la casa podríamos hacer un último y desesperado intento para obtener la venta con alguien imparcial alejado de uniones de sangre. Era nuestra última esperanza. Le explicamos el sobreprecio que estaba pagando por un piano inferior al nuestro únicamente tan solo porque su esposa tenía parentesco con uno de los vendedores y reforzamos nuestro argumento con un buen precio. Antes de abandonar el granero ya teníamos la venta cerrada. Cuando regresó a la casa y anunció su nueva decisión la consternación llegó al campo adversario. Aunque era difícil de entender para ellos, les cedimos nuestro carromato a los dos jóvenes para transportar su piano y nosotros regresamos a casa en su calesa.

En otra ocasión, algo más tarde, un joyero de Milton, Iowa, apellidado Adkins deseaba comprar un piano. Kincartt y O´Neill se anticiparon y cerraron un acuerdo con la profesora de música que era, a su vez, cajera en el banco de esa pequeña localidad. Mi cuñado vino a animarme a competir considerando el éxito de la anterior ocasión. Cuando llegamos a la escena de la acción vi que ya se había realizado un trabajo previo contra nuestros intereses y que mi cuñado, seguramente, deseaba bromear conmigo aunque lo enviamos a visitar a la joven dama para convencerla de la superioridad de nuestro piano pero nada consiguió. Lo enviamos una segunda vez a pesar de que él consideraba que no serviría para nada. Mientras él iba yo fui a visitarla a Mr. Adkins y, con franqueza, le puse en antecedentes de lo que estaba sucediendo y expliqué:

-Mr. Adkins, usted puede ahorrar 75$ en su piano el lugar de pagar a alguien que decida las cosas por usted, puede hacerlo si usted compra mi piano justo ahora y nos podremos marchar temprano esta noche. Después que la profesora de música haya tocado en ambos pianos, anúnciele que ha decidido comprar nuestro piano Lakeside porque usted considera que tiene mejor tono.

Al igual que en la ocasión anterior se invitó a toda la comunidad para oír como nos superaban. La profesora de música tocó primorosamente con el Davenport and Tracy pero no mostró la misma destreza con nuestro piano. Tras acabar la demostración de la profesora, como ya se había concertado venta del nuestro, Mr. Adkins proclamó:

-Hemos decidido comprar el piano de Mr. Sheaffer porque tiene mejor tono y creemos que es mejor piano.

Bien, naturalmente la multitud estaba confundida y nuestros competidores absortos. Cuando abandonamos la casa estos últimos salieron a nuestro encuentro.

-Bien, chicos, dejaremos el condado si bien deseamos conocer cómo lo hicisteis. Sólo como lo conseguisteis.

Aquel incidente acabó con la mayor competencia que yo he tenido hasta el presente.

Existen en muchas pequeñas localidades del condado jóvenes que son extraordinarios comerciantes y formidables vendedores. Si ellos tienen ocasión de estar en el lugar adecuado sería de gran beneficio tanto para ellos como para su entorno.

Vendiendo armonios y pianos en aquellos días frecuentemente teníamos que aceptar en pago, como trueque, un caballo o algún tipo de ganado. Yo no sabía nada de caballos y esto era un hándicap bastante considerable. Teníamos a Mr. Dodson que solía hacernos algunos encargos quien visitó en la pequeña localidad de Cantril a un propietario de una caballeriza llamado Cassidy y era llamado “Slick” apodo que le ajustaba pues era un astuto estafador. Mr. Dodson, a quien no permitíamos cerrar operación alguna sin nuestro previo visto bueno, vino un día y nos comentó:

-Slick Cassidy tiene un impresionante caballo tan suave y puro como la mantequilla y nos compraría un armonio si nosotros lo aceptamos en pago, creo que sería un buen negocio para nosotros.

De modo que conduje unos 30 kms. para verlo. Cuando llegué al establo de la caballeriza observé que todos los caballos estaban flacos y en los huesos. Sobre los fangosos caminos no podrían mantenerse sobre sus patas. Después fuimos al campo a ver el caballo que era “tan suave y puro como la mantequilla” y después de montarlo dije a Mr. Dodson:

-No nos quedaremos con este caballo, si tuviese algo bueno, Mr. Cassidy haría uso de él y nos ofrecería uno de los pobres caballos que hemos visto en su granero. Aquí hay algo raro, de modo que no negocie por él.

Volví a casa en tren y dejé que Mr. Dodson regresase con el carromato de vuelta con nuestro armonio. Pero Slick Cassidy convenció a Dodson de que el caballo era perfecto y aceptó el trato. Cuando trajo el caballo a casa era el caballo más pesado que yo había visto, y lo habíamos valorado, nada menos, que en 100$.

Por aquél entonces teníamos la joyería y tienda de pianos y yo tenía un tío de nombre Tom Walton que era tratante de caballos y utilizaba nuestra tienda como oficina. Él y el dueño de una caballeriza llamado Doke vendían sus caballos a V.P. Hall el mayor comprador de caballos del mundo, en Lancaster, Missouri. Bien, por supuesto, yo no me sentía cómodo habiendo sido defraudado en la adquisición de este caballo pero nunca propuse nada de esto a mi tío que era un hombre recto y me había ayudado en muchas ocasiones. Pero yo conocía a otro tratante de caballos que se llamaba Bobby McGowan, sobrino de Tom Waltom, al que fui a ver con el caballo.

-Bobby, este es el caballo más fuerte que tu hayas visto. ¿Cuanto me darías por él?

– Te daré 10 cuerdas de fibra de madera.

Una cuerda de fibra en aquella pequeña localidad valía 10$.

– Bobby, has comprado un caballo, respondí aceptando.

Considerando que Bobby era un tratante de caballos él conocía la manera de tratar al caballo para que su pesadez pasase inadvertida. Podría engancharlo al aparejo y pasearlo por la plaza pública de vez en cuando. Un día, cuando lo tenía aparejado y con buena apariencia, Doke y Walton, los compradores de caballos que habían venido a espiarle y a quienes yo no había dicho nada acerca de donde me desprendí de su caballo pasaron a regatear al establo y Bobby les dijo que lo vendería por 150$ y, finalmente, cuando le ofrecieron 125$ Bobby asintió diciendo:

-Tío Tommy, aunque vale más dinero, como le considero de la familia se lo venderé.

Cuando vinieron conduciendo este pesado caballo que él había vendido a mi mejor amigo me sentí mal pero ya era tarde para corregir el error.

Algún tiempo después Mr. Doke aún compraba caballos para W.P. Hall. Aunque era un hombre recto no dejaba de ser tratante de caballos. Por nuestra parte manteníamos tanto el tiro de caballos como la carreta para transportar pianos en los graneros de la caballeriza de Bloomfield, Iowa. Aunque éramos amigos yo no le solicitaba consejos sobre caballos pues el tío Tom Walton, honesto amigo, era de quien tomaba consejos. El mismo hombre a quien Bobby McGowan había cargado con el pesado caballo.

Después que la sociedad entre Doke y Walton fuese disuelta Doke vino a verme un día.

– ¿Porqué no me dejas que arregle tus caballos para ti?, yo te compro mis relojes y joyas y creo en tu palabra. Yo te trataré honradamente en todo y en cualquier caballo que quieras comprarme.

No le dije nada pues prefería depender de Tío Tom.

Un día Mr. Saunders nos ofreció un caballo de fina estampa. Su aspecto era bueno, pero sufría calenturas cuando cargaba en exceso y por esta razón no nos era de utilidad porque tirar de nuestro carromato cargado suponía un duro esfuerzo. Tío Tom se encontraba fuera de la ciudad y Doke, conociendo esto, persuadió a Saunders para comprarle este caballo que tenía por nombre “Possum”. Porqué Mr. Saunder cerró el trato sin consultarme no lo puedo entender, pero lo hizo. Cuando tío Tom regresó a casa y Saunders le dijo que había comprado a Possum, este le dijo:

-Doke sabe que Possum tiene ojos de luna -ojos de color azul-. Con el duro trabajo que supone tirar del carromato, en menos de 30 días estará ciego. Se ha burlado de ti malamente.

Aunque Doke se había comprometido conmigo a tratarme de forma honrada decidí no volverle a poner la otra mejilla y devolverle el engaño en la primera ocasión. Esperaríamos el tiempo necesario y le dije a Saunders que no le dijese nada hasta que tuviésemos una oportunidad; cuando esta llegase, volveríamos sobre él.

Un día, unos tres años después, Daunders vino a la joyería.

-Creo que he encontrado un caballo que podríamos endosar a Doke y apenas nos costaría 5$. Tiene una buena estampa pero un defecto al trotar.

-Bien, asentí, George Goode y Harris son buenos jinetes y no residen en las cercanías, tomaré el carromato e iremos a ver ese caballo.

Hablando con Goode y Harris nos comentaron que el caballo estaba bien comido, limpio y con su buena estampa el defecto pasaría desapercibido. Les pagamos 5$ y regresamos con el caballo. Pusimos el caballo en forma y esperamos pacientemente nuestra ocasión.

Doke era el mayor comprador de caballos en la ciudad de Bloomfield, Iowa y siempre que venía un nuevo comprador forastero él pujaba más por el precio con objeto de ponerle más difícil la subasta y quitarle deseos de volver. Cerca de la joyería tenía su establo Mac Wise. A través del periódico local tuvimos conocimiento que un tratante de nombre Wisecarver, de Fairfield, Iowa, visitaría nuestra ciudad el próximo sábado. Dejamos nuestro caballo en el establo de Mac Wise con instrucciones de que él no podía vender el caballo al visitante pero sí tomar su mejor precio con la garantía de la buena estampa del caballo. Doke había visto este caballo en diversas ocasiones pero siempre superficialmente.

Llegado el sábado Wisecarver ofreció 130$ pues el aspecto del caballo era bueno y le dije a MacWise, a quien tampoco habíamos alertado de los defectos del caballo, que le diese oportunidad a Doke para hacer su puja.

-Doke ofrece también 130$ por este caballo pero entiendo que debemos vendérselo a Wisecarver pues fue el primero en pujar, contestó.

-No, repliqué, Doke es un comprador de la localidad por lo que has de vendérselo a él. Tú sabes que el Banco está muy próximo de tu establo de modo que tan pronto como Doke extienda el cheque como pago ve raudo a cobrarlo no vaya a ser que él se vuelva atrás.

Así lo hizo y cobró los 130$ teniendo en cuenta que el caballo se caería tan pronto como saliese del establo.

Mientras viví allí él fue uno de mis mejores amigos y nunca mencionó de nuevo aquella situación del caballo flojo de remos. Le di a Mac Wise su dinero por la venta y una buena parte de ella a Saunders. Yo perdí algo de dinero en el total de la transacción pero mereció la pena al darle su merecido a Doke. En general no permitía que nadie me tratase peor que yo a él y tampoco era de mi agrado, cuando me golpeaban, poner la otra mejilla.

En esta pequeña ciudad teníamos un grupo de amigos: Charlie Fortune, John Burgess, Frank Travis, más tarde Harry Burchett y, algunas veces Harvey Leech quienes fuimos a pescar juntos 24 años seguidos durante la semana siguiente al 4 de Julio. John era competencia mía en el negocio de joyería y era un gran oponente que me ponía las cosas muy difíciles pues era un magnífico vendedor y competidor tan duro como el que más. De hecho su competencia era igual o mayor que la que tuve con Kinkartt y O´Neil en el negocio de pianos. Nuestro pacto se basaba en pelear duramente en el transcurso de 51 semanas al año y luego ir a pescar juntos, una semana, tratándonos amablemente el uno al otro. Aprendí a estimarle y, especialmente, admirar su habilidad para trabar amistades en la comunidad y comerciar con sus amigos.

Más tarde, se incorporó al grupo Sol Lorenz, carpintero y persona muy agradable. Después, cuando trasladé la joyería a Ford Madison, Solz Lorenz se convirtió en uno de los pescadores más persistentes.

Un día que habíamos ido a la casa-club que Mr. Brewster poseía en el río y donde teníamos previsto pasar un par de días, Sol Lorenz estuvo todo el día pescando en la orilla del río y bajo el sol. Así estuvo dos o tres días sin pescar absolutamente nada. Yo sabía que había una pescadería a unos 6 kms. de donde nos encontrábamos. Sol estuvo toda la mañana intentando pescar, regresó al club para el almuerzo y volvió al río. Hacia las 3 de la tarde cuando yo sabía que el pescadero estaría de vuelta con sus capturas fui al mercado y compré pescado vivo ensartado en una fina cuerda. Frente a la casa-club, donde el agua apenas tenía medio metro de profundidad, y aguas abajo de la presa Keokuk, deposité los peces. Luego lancé dos anzuelos sin cebo ya que no habría ninguna pieza en medio metro de agua. Después lancé mi caña al río como si estuviese pescando. Sol estaba a un par de cientos de metros, mirando a los alrededores y viéndome lanzar la caña. Alrededor de las 5 de la tarde vino paseando hacia mí para preguntarme qué tal me iba. Los peces comenzaron a agitar el agua y viendo mis capturas no alcanzaba a comprender porque él no pescaba nada. Le dije que el problema era que él no sabía pescar. Después de unos minutos desee irme a cocinar mi captura para la cena no sin antes decirle que tuviese cuidado de las líneas que tenía lanzadas y que fuese paciente esperando un poco más. Sobre las 7 tenía la cena preparada. Sol había estado allí, pacientemente y pendiente de todas las líneas sin una sola picadura. Cuando regresó a la casa decía que era incapaz de entenderlo pues los minutos que estuvo conmigo se realizaron muchas capturas. Le dije que un día vendría conmigo y le enseñaría a pescar. Algún tiempo después al conocer lo realmente sucedido pensó, con razón, que le habíamos tomado el pelo.

Mientras esto escribo, casi 40 años después, solo sobrevivimos tres de aquél grupo, Frank Travis, Harry Burchett y yo.

Viviendo en esta pequeña ciudad donde no había pesca y teniendo que viajar para practicarla utilizábamos dos carromatos para las expediciones. En uno de ellos viajábamos el grupo seguido por otro donde transportábamos las tiendas de campaña y el equipo de cocina lo que, en aquellos días, era bastante práctico. Dormíamos en tiendas de campaña que fijábamos sólidamente a profundas estacas y cavábamos zanjas para canalizar el agua en caso de tormenta. También extendíamos un toldo exterior a modo de sala de estar y otra tienda que utilizábamos como cocina. Aunque en ocasiones tuvimos que soportar fuertes tormentas que derribaron el toldo e, incluso, la tienda-cocina, poníamos especial atención en asegurar las condiciones de la tienda donde dormíamos bajo la cual insertábamos un lecho lo suficientemente ancho de heno y hierba cortada para que, sin importar las condiciones meteorológicas, descansásemos confortablemente.

En una de aquellas expediciones cruzamos al colindante estado de Missouri. En esa temporada, las autoridades locales habían promulgado disposiciones que exigían la posesión de una licencia de pesca y cuya obligatoriedad desconocíamos. Éramos un grupo de 7 personas. Un día, al atardecer, mientras soportábamos una fuerte lluvia vimos acercarse a nuestro campamento a dos hombres en un carruaje.

-¡Vienen el sheriff y el alguacil!, exclamó el joven nativo que nos acompañaba.

Nuestros enseres estaban a la vista y no había opción de ocultarlos, fuimos cordiales con ellos, pero insistieron en que tendríamos que acompañarlos hasta la capital del condado que se encontraba a más de 40 kilómetros. Les preguntamos cómo nos llevarían hasta allí y nos respondieron que tendríamos que ir con nuestros equipos y carruajes. Aunque argumentamos que nuestros caballos estaban muy cansados y no podrían hacer el viaje, que sería imposible usar nuestros tiros porque los caballos habían soportado mucho trabajo aquel día. Les invitamos a beber un par de vasos si bien el sheriff se mantenía cauteloso. Después de que el alguacil se había tomado unos tragos y estaba dispuesto a olvidar el asunto, el sheriff insistía en que debíamos acompañarlos. Finalmente acordamos que enviaríamos solo dos hombres que viajarían, junto a ellos, en su carruaje.

Enviamos a Frank Travis que era ayudante del Juez Eichelberger en la corte de Bloomfield, quien, a su vez, era buen amigo del Juez Shelton que presidía en Lancaster, Missouri, nuestro destino, y que asimismo conocía a Travis. Tan pronto como el Juez Shelton vio al joven Travis lo dejó ir sin cargos aunque ya habíamos levantado el campamento y estábamos listos para regresar a casa. Así se interrumpieron aquel año nuestras jornadas de pesca.

Había muy poca pesca en los alrededores de Bloomfield excepto en alguna zona de Fox River. Habíamos viajado 8 ó 10 años sin traer a casa captura alguna, pues generalmente las cocinábamos y comíamos allí y nuestros vecinos, al vernos regresar sin pesca, comenzaron a dudar de nuestras habilidades para ello. Así, el año siguiente, y con una red de mano, capturamos una impresionante pieza de 15 kilogramos. La cubrimos con hielo, la empaquetamos y viajó para casa, a nuestro establecimiento de joyería, donde se repartió entre la comunidad cortado en rodajas. Esto restableció nuestra reputación de pescadores.

En otra ocasión tendimos una red vertical en un lago cercano y capturamos una buena ristra de pescado buscando restaurar completamente nuestra reputación y fama de buenos pescadores. Ensartamos los pescados en una larga cuerda y al nativo de ese condado que nos acompañó, quien apenas medía 1,50 m., lo situamos junto a la ristra. Naturalmente, los pescados parecían ser tan grandes como el hombre haciéndolos parecer una gran captura. Desde entonces no fue necesario mostrar nuestras capturas en casa para mantener prestigio como pescadores.

En estos viajes cada uno tenía sus obligaciones domésticas y había mucho que hacer para mantener el campamento con buen aspecto; a mí me correspondía cocinar. No era imprescindible hacer una excelente cocina pues los hombres llegaban hambrientos a la mesa. Conociendo esto, en ocasiones, retrasaba intencionadamente servir la mesa de tal manera que, ya hambrientos, acogían y saboreaban aún más mis preparados. Mi fama como cocinero se iba asentando gracias a estas estrategias psicológicas en el manejo de la cocina.

Estas convivencias se prestaban a bromas que habrían de soportar diferentes miembros del grupo en distintas situaciones. En una ocasión tuve que limpiar un conejo que no parecía tener buen aspecto y, a partir de entonces, me fue imposible comer conejo siendo mis amigos conocedores de ello. Un día de caza, los chicos capturaron nueve jóvenes ardillas y un pequeño conejo de medidas semejantes a las ardillas. Cocinaron la comida aquel día con el pequeño conejo en la sartén junto a las ardillas confundiéndose el aroma con éstas. Mis compañeros tuvieron cuidado en servirme, precisamente, las partes del conejo y, tras comerlo, alabé las excelencias del guisado en tanto que veía como los chicos se hacían gestos confabuladores entre ellos al hacerme caer en semejante broma, aunque, ciertamente, el conejo tenía buen sabor por lo que la broma no fue especialmente pesada.

En el establecimiento de joyería también vendíamos máquinas de coser. Con objeto de vender mejor tenías que saber cómo bordar o hacer dobladillos. Después de tiempo y esfuerzo logré ser un mañoso operador con ellas. Un día vendí una máquina de coser Columbus Goode. El comprador tenía una buena granja de 160 acres y di por supuesto que no tendríamos problemas en cobrarla. Era muy religioso y nada hacía pensar que la venta no fuese buena, pero después de realizar la venta supe que la granja estaba hipotecada por más de su valor. Vino un día en que se sentía especialmente honrado y me hizo saber que deseaba hacer todo lo necesario para pagar su deuda. Me dijo que tenía algunos cerdos de leche y que si le acompañaba a la granja podría escogerlos. Tomé un carruaje con jaula, alquilé un tiro de caballos y conduje 15 kilómetros hasta su granja. Cuando llegué allí su sentido de la honradez se había enfriado y todo lo que estaba dispuesto a ofrecerme eran 4 pequeños y débiles lechones. Los tomé y regresé a la ciudad. Después tomar cuidado de ellos y bien alimentarlos, como quiera que fuese un buen año para el precio del cerdo, conseguí recuperar el dinero de la máquina de coser.

Tuve otra experiencia con granjas hipotecadas. Vendí a un granjero un armonio por 95$ y algo más tarde averigüé que Will Stoeckel, quien tenía las hipotecas de casi todas las granjas de esa parte del condado, tenía hipotecada esa granja. Will y yo tocábamos en la misma banda de música y éramos buenos amigos y no le di mucha importancia. Le dije a Will que le había vendido a su hipotecado y que tenía un pagaré procedente de esta venta.

-Yo soy el único hombre que te la podrá cobrar, dijo:

-Supongo que lo harás, repliqué.

-Te daría 50 centavos por cada dólar de la deuda.

Esta propuesta, por supuesto, reducía cualquier beneficio para mí si bien, al no tener otra forma de cobrar, acepté su oferta.

Poco tiempo después y cuando yo pensaba que Will Stoeckel era un hombre duro que nunca dejaba que la amistad interfiriese en sus negocios tuve ocasión de vender un armonio a otra persona que mantenía hipoteca con Will y solicité su opinión.

-Aún no he decidido vender este armonio y antes de hacerlo desearía saber que me darías tú por este pagaré.

-Como aún no lo has negociado te daré 95 centavos por cada dólar.

Acepté, vendí el armonio y desconté el pagaré con un 5% de descuento.

Algo más tarde tuve ocasión de comprar mi primera casa, una vivienda de 5 habitaciones, por la que pagué 460$ y un revólver Colt que tenía. Will Stoeckel tenía hipoteca sobre esta casa por 200$ al 10% de interés semestral lo que era un tipo razonable en aquellos tiempos. Yo deseaba cancelar esta hipoteca pues a ese tipo de interés prácticamente duplicaría el capital en 7 años y así se lo manifesté.

-Tu hipoteca aún tiene 2 años de carencia, comenzó.

En aquel tiempo Will era un hombre rico y yo tan pobre como el que más.

-Cancelaré tu hipoteca, pero tendrás que pagar el 10% semestral de los dos años que faltan hasta empezar a amortizar.

Afortunadamente tenía suficientes ahorros para afrontar este pago y los intereses, pago que aceptó para, finalmente, sentenciar:

-Nunca permito que las amistad interfiera con mis negocios.

En los duros tiempos tras el crack del 29, y ya en Fort Madison, Stoeckel pareció perder su boyante condición. Él, acompañado por su esposa, hizo un viaje a Fort Madison mostrándose muy cordial. Tras ofrecerles una bonita cena y agasajarles me tomó aparte y me hizo saber el motivo de su visita. Me trasladó que estaba muy cerca de la bancarrota pero que yo podía salvarle si le avalaba por 50.000$ ante un banco de Chicago por lo que tuve la oportunidad de recordarle que “nunca permito que mis amistades interfieran en mis negocios” por lo que le denegué el aval. No obstante, él salió a flote y, en el momento que esto escribo, aún es un hombre de negocios y creó que exitoso. Ciertamente creo que la filosofía de Stoeckel en relación con las amistades y los negocios es acertada. Debería existir cierta templanza y serenidad de ánimo al afrontar todas las transacciones.

En aquellos lejanos días en que vendía armonios y pianos se dieron circunstancias difícilmente creíbles. Como detallé anteriormente teníamos un largo carruaje de grandes dimensiones. Habíamos vendido un piano a Miss Mae Stockberger y deseaba que la entrega se realizase en determinado día. No tuvimos en cuenta que habría un gran circo en Centerville, Iowa, que distaba 20 kilómetros del punto donde el piano habría de ser entregado. Cuando llegamos, la casa estaba vacía y tanto sus miembros como el vecindario parecía haberse ido a la función circense. Busqué por los alrededores, pero no encontré a nadie que me pudiese ayudar a descargar el piano. Como era por la mañana temprano y no deseaba esperar hasta la noche en que, posiblemente, volverían a casa decidí descargar el piano yo solo. Dudaba de poderlo hacer pues el piano que era muy grande y, probablemente, pesaba unos 400 kilogramos. En aquellos tiempos nos ayudábamos con raíles para descarga. Conseguí situar la parte trasera del carruaje junto al porche, quité las ruedas traseras y, con rodillos, deslicé el piano hasta el interior de la casa por mí mismo. Cuando la familia regresó a casa se encontró con el piano en el sitio adecuado. Por supuesto que pude hacerlo porque me ayudé con los raíles y estaba acostumbrado a hacerlo pero esto podría demostrar que, con la debida fuerza de voluntad, puedes vencer muchos obstáculos en apariencia insalvables. Por supuesto que, una vez que el piano estuvo fuera del carruaje tuve que poner los railes debajo para poner el eje trasero de nuevo.

En primavera los caminos, que se tornaban muy fangosos, nos obligaban a duras experiencias. Recuerdo en una ocasión con un tiro de caballos y un camino muy viscoso donde quedamos atrapados tras haber recorrido 25 ó 30 kilómetros y no ser capaz de vender a nadie el instrumento que llevaba en el carruaje. Intentamos ir marcha atrás y tomar una senda boscosa, pero estaba helado, los caballos resbalaban y rompieron los arneses. Comenzaba a oscurecer y lo natural era tomar el camino directo a casa tan pronto como salí de la zona boscosa pero cuando estaba a unos 6 kilómetros vi luz en casa de Clark y recordé que él no tenía armonio. Estaba desalentado, pero me encaminé para intentar la venta. En menos de una hora lo había vendido, me dieron algo para cenar y, ya algo tarde, inicié el regreso a casa. Esto demuestra que no rendirse y hacer un nuevo esfuerzo adicional tiene su recompensa. Después de todo un desalentador día, sin arneses y con caballos agotados, tras la venta, todo parecía brillar. No es posible, en estos días de niveladas y asfaltadas carretas, camiones motorizados y cómoda forma de viajar, entender que lo que hoy se recorre fácilmente en una hora requería de 16 duras horas en aquellos días.

Llegó un tiempo sin embargo, cuando las dos familias estaban creciendo y los niños tenían que asistir a la escuela, que parecía casi imposible enviar a todos al colegio y ganar suficiente dinero para mantener una existencia digna cuando, además, los precios se incrementaban gradualmente. Quien esto escribe vendió su pequeña casa, por la que había pagado 460$ y un Colt, por 750$ y este dinero se reinvirtió en negocios. Luego adquirí la casa de mi abuelo, Ira D. Walton, por mensualidades de 10$. Acabé de pagarla y la canjeée con J.T. Walton a cambio de su propiedad de 8 acres al este de la ciudad. También me dediqué con acierto a la cría de pollos Light Brahma de pura raza llegando a vender algún ejemplar por 20$. El criadero de aves creció saludablemente y tuve que decidir entre este negocio o el de la joyería y pianos. Finalmente vendí mis últimos 200 pollos, ya como restos, a 2$ el ejemplar. Aunque la casa tenía buenas dimensiones no estaba suficientemente acondicionada y carecía del dinero necesario para acondicionarla. Comencé a estudiar la posibilidad de convertirla en tierra de cultivo. Compré 1.000 perales y como no podía permitirme contratar a nadie planté muchos de ellos, ya de noche, a la luz de una linterna. Cuando entraron en producción los canjee con un hombre llamado James Varner por una granja de 188 acres.

Mr. Varner era algo perezoso y solo cultivaba una pequeña parte. La casa, muy abandonada, jamás había sido pintada y no tenía buena apariencia. Compré la granja a 20$ el acre y al hacerlo mediante trueque había resultado a un buen precio para mí. Pero ahora el problema era poner en orden la finca para venderla. Mi tío, J.T. Walton, que sabía bastante sobre ovejas me acompañó para comprar un rebaño. Cercamos esta granja de 188 acres en un campo de 40 acres y contraté a un joven llamado Charles Fox que era un duro trabajador si bien no sabía hacer dinero. Le había comprado dos vacas lecheras, un tiro de caballos, arados y otros enseres. Él podría cepillar y limpiar los 40 acres y con la ayuda de las ovejas comiendo brotes y raíces podríamos conseguir que el pasto creciera naturalmente, poco a poco fuimos extendiendo hasta que conseguimos los 188 acres de nativa hierba azul ideal para pastos. La lana y los corderos mantenían pagado a Mr. Fox y, cuando vendí la granja, él tenía de nuevo un rebaño de ovejas, sus caballos, sus vacas y carecía de deudas.

La cuestión era como encontrar la forma de trocar esta granja por una joyería que yo deseaba tener en una ciudad grande donde pudiera vivir y mantener a las dos familias. Un día, mientras leía The Key Stone, un diario para joyeros publicado en Filadelfia, vi que había una joyería en venta. Respondí al anuncio y le hice saber que yo estaba largo en tierras, pero corto en tienda de joyería (*) y si él quisiese proceder al cambio el trato estaría hecho. El anunciante resultó ser M.l. Bowen quien tenía un bonito establecimiento de joyería en Fort Madison, Iowa. Mr. Bowen me contestó interesado en saber por cuanto vendería la granja.

Como no conocía el valor de una granja, fui a ver a mi supuesto amigo W.J. Stoeckel, quien negociaba con granjas habitualmente, y al preguntarle cuanto podría pedir por mi granja me respondió que unos 75$ por acre.

-La granja no vale 75$ por acre, apunté:

-Tú no me has preguntado cuanto vale la granja. Me has preguntado cuanto deberías pedir por ella en un trueque y tú buscas intercambiarla por un establecimiento de joyería donde habrás de pagar un buen precio por chatarra que no valdrá nada por lo que tú harás bien sobrevalorando, también, tu granja, sentenció.

Esto me aportó suficiente energía para pedir 65$ por cada acre de tierra.

Mr. Bowen escribió a un banquero en Bloomfield, Iowa, donde yo residía por entonces y le preguntó en cuanto estimaba el valor de la granja.

El banquero sabía que la misma me pertenecía y que yo deseaba trocarla. Él nunca me consultó la respuesta a Bowen y voluntariamente le respondió que el precio era de 50$ acre, lo que se alejaba de su precio real. Bowen, a continuación, me escribió una significativa carta en la que decía; ”Su granja no vale 65$ por acre. Yo sé lo que vale realmente. No es tan listo como cree.”. El tono general de la carta era insultante. Le respondí diciéndole: “Mr. Bowen, yo nunca he dicho que la granja valga 65$ por acre, lo que sí afirmo es que si usted troca esto conmigo es lo que tendrá que pagar. Si su establecimiento fuese tan excelente como usted dice no necesitaría deshacerse de él a cambio de una granja, sino que la vendería por su valor y en efectivo”.

Naturalmente supuse que esto sería el fin de las negociaciones, pero fue mi gran sorpresa que, algún tiempo después, Mr. Dadney, un agente de la propiedad y buen amigo mio, me entregó en mano una carta que había recibido de Bowen cuyo contenido virtualmente era: “Dabney, si me ayudas con Sheaffer en el trueque de su granja por mi joyería te pagaré 200$”. Pensé que era un buen detalle que Dabney me mostrase la carta.

– ¿Cuánto me cobrarás por vender mis tierras?, le pregunté:

– Cargo 1$ por acre, contestó.

– Cobrarás en total 388$ si se hace el trato de modo que, adelante. Pero con la condición de que Bowen ha de venir y ver antes la granja y que se valorará ésta a 65$ por acre si desea hacer el trueque, apostillé.

Así Dabney se reunió con Bowen en Pulasky, una pequeña población, y bajaron a ver la granja. Mientras tanto habíamos pintado la casa y teníamos la granja muy adecentada. Como llegaron en el tren de la mañana pensaban regresar en el tren del atardecer y Dabney me dijo que estuviese preparado por si Bowen deseaba que los acompañase. Yo estaba preparado y mi equipaje de mano también. Bowen y Dabney entraron en la tienda una hora antes de la partida del tren. Yo no conocía a Bowen y Dabney nos presentó. Lo encontré algo nervioso. El comenzó a hablar, diciendo:

-Bien, ¿Qué desea hacer?

-No lo sé, dije, usted tendrá que decidir, ha bajado a ver la granja y le dije que no aceptaría un valor inferior a 65$ acre por ella.

-Aceptaré el precio de 65$ por acre si usted me da 100 centavos por dólar por mi tienda de joyería.

Le respondí que no sabía si su tienda valdría 50 centavos por dólar y él continuó:

-Venga y véala.

-Conforme, bajaré algún día.

– ¿Por qué no esta noche?, preguntó.

– ¿Qué prisa hay?, interpelé.

-Hemos estado haciendo el tonto con este trueque durante meses, dijo, y deseo cerrar el trato o romper las negociaciones. Mr. Dabney volverá en tren y podría acompañarle.

Sabía que Mr. Dabney había estado trabajando duro para ganarse los 388$. Así, como tenía lista mi bolsa de mano, tomé el tren.

Una vez allí le di un vistazo al inventario de existencias. Era el día 6 de abril de 1906 y él había facturado en enero de ese año. Restando las ventas y sumando las facturas de compra su stock estaba valorado en 12.152,00$ y la granja, valorada a 65$ acre valdría aproximadamente 11.000$. Comprobé el stock de existencias y unos 8.000$ estaban materializados en productos de plata, diamantes y oro. Yo había trabajado en una joyería toda mi vida y sabía que la mercancía realmente lo valía. Abrí cajones y encontré unos 1.000$ de chatarra, objetos de poca utilidad, valorados a precio de coste. Nunca dije nada sobre esto porque pensé que él se sentiría mejor pensando que me lo había cargado sin yo enterarme.

Tras inspeccionar el stock de existencias pregunté a Bowen qué deseaba hacer y me contestó que si le daba la diferencia entre los 12.152$ de sus existencias y los 11.000$ en que valoraba la granja cerraría el trato. Le contesté que, antes de decidir, deseaba ver su libro de ventas y el aseguró que no tenía pues no solía llevar Libro de ventas. Le interpelé acerca de cómo había alcanzado la valoración de 12.152$ sin añadir las compras ni sustraer las ventas que habrían de figurar en el Libro por lo que, necesariamente, habría de tenerlo.

-Usted tiene Libro de ventas y, además, al día, afirmé.

Cuando por fin lo mostró descubrí su interés en ocultarlo. Había vendido menos de 1.000$ desde el 1 de enero hasta ese día 6 de abril y estaba perdiendo dinero. Le comenté que ante una tienda que perdía dinero y considerando sospechoso que gastara 200$ en contratar a alguien para convencerme me inclinaba por abandonar las negociaciones. Él había preguntado por el valor de la granja a través de un tercero y, contratando intermediario, tampoco se había prestado a una negociación hombre a hombre por lo que mostré mi desacuerdo.

-No le daré la diferencia, dije.

Yo había considerado pedir 75$ por acre, justo lo que Stoeckle me aconsejó, y como Bowen, hombre adinerado, parecía querer tomar ventaja sobre mí le dije que aceptaría el trato con el trueque a lo que él tendría que añadir 300$ en efectivo para alcanzar mi precio de 75$ por acre. Él respondió que bajo esas condiciones no habría trato y yo respondí en el mismo sentido, él podría quedarse con su joyería y yo seguir con mi granja. Mr. Dabney, inquieto, se mostraba temeroso de perder sus 388$ y argumentó para convencer a Bowen. Se alejaron algo de mí y mantuvieron una conversación en voz baja. Finalmente, Bowen regresó y se interesó hasta cuando yo podría reconsiderar el asunto.

-Hasta que el tren parta hacia Red Oak, dije.

Él sabía que yo tenía otra oferta en esa localidad. Fue a su casa a consultar con su esposa, regresó y así cerramos el trato.

La tienda de Fort Madison ocupaba una pequeña construcción y era muy oscura en su interior lo que no era adecuado para la exposición de nuestros productos. Encargué a Mrs. Sadie Spreen, viuda, construir una tienda para mí allí cerca a la que me trasladé ese otoño. En el nuevo alojamiento el negocio creció rápidamente y conseguí ganar dinero e incrementar la facturación de forma considerable. Cuando vendí la tienda a Mr. Lerche, mi relojero, y a mi cuñado, W.L. Saunders en 1913 tenía existencias por 45.000$ y se la vendí a ellos, con una considerable rebaja, en 35.000$. Ellos, sin embargo, no supieron mantener las ventas y en unos pocos años tuvieron que cerrar.

En otras palabras, yo había cogido una tienda valorada solo en 12.000$ y, aun manteniendo el hogar de mis padres como el mío, en menos de siete años incrementé el inventario en 33.000$, casi tres veces más. Esto demuestra que se puede ganar dinero en una pequeña población, incluso en un lujoso sector como pueda ser la joyería, si trabajas duro y sigues de cerca el negocio. Los compradores no solo recibieron el mismo negocio que yo había levantado, sino que lo perdieron incluso con la rebaja de 5.000$ que le había realizado a cada uno.

El cercano seguimiento de cualquier negocio, teniéndolo en mente día y noche para tomar las mejores decisiones conduce al éxito en ellos. Si tu pensamiento está en otras cosas será difícil triunfar, en cambio, concentrado en tu actividad, trabajando y pensando como mejorarla, te llegaran nuevas formas de incrementar tus ventas a las que nadie antes se atrevió. Cuando analizas las estadísticas relativas al comercio detallista de los Estados Unidos observas que solo el 10% de ellos consiguen ganar dinero en el tiempo, el 45% apenas sobreviven y el 45% restante pierden dinero y cierran. Estos números te indican que aquellos que quieran triunfar deben estar alerta y dispuestos a ser ejemplo para sus empleados y su pensamiento y atención puesta en el negocio. Esta es la única forma de triunfar. No quiero decir que no haya momentos para la relajación o el divertimento, pero mucha gente dedica su tiempo, y dirige su pensamiento hacia otras aficiones aparcando los negocios cuando son estos los que reclaman su atención y donde deberían estar depositados la mayoría de sus pensamientos y a las aficiones dedicarle solo el tiempo necesario para mantenerse saludable.

Una noche, mientras leía en un folleto de Jules Axt, un farmaceútico quien más tarde sería nuestro vicepresidente durante muchos años, un anuncio sobre la estilográfica Conklin que estaba dotada de una joroba o luna creciente, quedé impresionado de lo rudimentario de su sistema por lo que pensé que alguien debería desarrollar un sistema de carga más limpio y práctico. Por la mañana ya había pensado en el sistema de carga mediante palanca y obtuve su patente en 1908. Al igual que otras personas que habían obtenido su primera patente yo pensaba que me concedía todos los derechos pero, desafortunadamente, muchos abogados especializados en patentes, a cambio de sus correspondientes honorarios, podían argumentar y litigar contra su uso en beneficio de terceros. Mi primera patente no fue todo lo práctica que debería haber sido porque requería de la expansión del saco de caucho para cerrar la palanca y una vez deteriorado el saco podría no hacerlo.

Algo más tarde inventé una barra de palanca que operaba manteniendo la palanca tanto abierta como cerrada con independencia del saco de caucho. Esto fue un gran avance sobre la primera patente y, aún hoy día, montamos este sistema. Pero considerando la experiencia de la primera patente puse especial cuidado con esta segunda y la presenté a través de Frank Brown magnífico abogado de Chicago, Illinois, especializado en patentes. Nuestra principal reivindicación decía: “Por medios operables a través de la palanca en el barril en posición abierta o cerrada con independencia del depósito de caucho”. Ahora, por el simple hecho de declarar “por medios operables” no importaba si tu sistema mantenía la palanca en posición abierta o cerrada; en ambas posiciones los sistemas que lo hicieran estarían infringiendo nuestra patente. Esto podría haber sido descrito con una simple o doble barra y en todas las posibles posiciones de la palanca pero el hecho de que la registrásemos “por medios operables…” nos daba una amplia reivindicación y cubría ampliamente cualquier interpretación. El buen fin de una patente se obtiene poniendo especial cuidado en su descripción, pero si tú, ampliamente, lo expresas de forma general con las palabras “por medios operables” cubrirás la mayoría de las reivindicaciones. La prudencia me hacía sentir cierto temor en poner la patente en el mercado.

Había levantado una joyería en Fort Madison hasta alcanzar un beneficio anual de diez o doce mil dólares y, a los 45 años de edad en que entraría en el negocio de las estilográficas, podría parecer absurdo arriesgar todo lo que había conseguido trabajando duro toda una vida para enfrentarme a otras compañías que, valoradas en millones de dólares, podrían litigar contra mi patente haciéndome perder todo lo que poseía. De modo que esperé cinco años. Dudaba en vender la joyería. Si bien no estaba preocupado en el resultado de nuestros manufacturados sí lo estaba acerca de si seriamos capaces de hacernos hueco entre los grandes fabricantes. Una compañía en aquel tiempo copaba el 85% del mercado de estilográficas y era muy poderosa y yo tenía muy poco dinero que no estuviese invertido en la joyería. Un día Mr. George Kraker quien había sido vendedor de la Conklin Pen Company vino a convencerme que él podía vender todas las estilográficas que fuésemos capaces de manufacturar. Me persuadió y les di la responsabilidad sobre las ventas junto a Mr. Ben Coulson quien también había sido viajante de la Conklin y era un buen profesional, reservando para mí la responsabilidad de la fabricación. Firmamos un contrato en el que les cedía el 33,33% por las ventas y yo recibí el resto. Abrieron una oficina en el Gumbel Building de Kansas City y comenzamos a vender estilográficas en junio de 1912. La primera venta se hizo en Columbia, Missouri, a la Missouri Store Co., una joyería dirigida por Claude Wheeler, quien, aún hoy, se mantiene como un fiel representante de la Sheaffer Pen Co.

Las estilográficas comenzaron a venderse fácilmente y vinieron los primeros problemas con la fabricación. Como las palancas eran realizadas de Monel -aleación de níquel y cobre- y necesitaban ser taladradas con un pequeño orificio de 0,3 mm de diámetro, rompíamos miles de brocas. Viajé al este en busca de troqueles que nos permitiesen perforarlas fácilmente. También tuvimos grandes problemas para adaptar los diferentes diámetros de las minas de grafito a los lápices mecánicos. Trabajamos y desarrollamos en la factoría una máquina que nos permitiría tomar láminas de metal Monel y realizar 50.000 embragues de lápices mecánicos en apenas 8 horas. La máquina está aún operativa y la ponemos en funcionamiento en algunos periodos, pero consigue poderosos embragues que pueden gestionar diferentes diámetros de minas de grafito por robusto que sea nuestro lápiz lo que proporciona una excelente reputación nuestros fabricados.

Kraker y Coulson acabaron mostrando interés por una mayor participación y, si bien no tenía inconveniente, no podía permitirme pagar otro 33,3% por las ventas. El 1 de enero de 1913 constituimos una sociedad mercantil con un capital social de 35.000$. Acordamos que yo mantendría siempre un 51% y Kraker y Coulson un 40%. Coulson no tenía el dinero necesario para suscribir sus acciones y marchó a Abilene, Texas, a visitar a su hermano. Él necesitaba 5.000$ para adquirir su participación, pero su hermano le argumentó:

-Ben, tienes ahora 40 años y no has conseguido ahorrar dinero. ¿Qué certeza tengo de que en el futuro lo harás para devolverme lo prestado?, no has mostrado nunca habilidad para ganar dinero ni para ahorrarlo.

Coulson regresó descorazonado. Yo no conocía a su hermano, pero me senté y le escribí una carta. Como resultado de ella su hermano le envío un cheque de 5.000$. Creo que, por la forma que más adelante actuaría, no agradeció el esfuerzo por mi parte.

El primer año hicimos buenos negocios y obtuvimos unos beneficios de 17.500$ tal como lo recuerdo o muy próximo a esta cifra alcanzando una rentabilidad del 50% sobre el capital invertido. La cifra de negocio crecía rápidamente y veíamos incrementar nuestro capital. Ahora bien, en nuestros acuerdos firmados existía una claúsula en la que yo mantendría el 51% y Kraker y Coulson el 40% necesitábamos cubrir el resto del capital y Mr. Brewster, banquero y buen amigo, entró en la compañía. Tan pronto como se incorporó trasladé a Kraker y Coulson que deberían rebajar su participación al 35% y yo mantener la mía del 51% y aceptaron su reducción. No era fácil para mí mantener el 51% pero estaba determinado a hacerlo. Tal y como habíamos pactado previamente poseerían el 40% y, como el nuevo acuerdo alcanzado era un acuerdo verbal, necesitábamos incorporar el nuevo capital pues nos encontrábamos en diciembre y, comprometidos a constituir la nueva compañía a primeros de año, necesitábamos el desembolso justo entonces. No pensé entonces que fuese necesario tener el nuevo acuerdo con mis dos socios en documento escrito. Por supuesto, esto fue un error.

Tan pronto como desembolsamos el capital, Kraker and Coulson vinieron a mí e insistieron que el único acuerdo válido era el escrito por lo que ellos debían mantener el 40%. Si yo consentía, mi participación alcanzaría solo el 46% lo que era insuficiente para mantener el control. Mr Kraker era nuestro vicepresidente y Mr. Coulson, tesorero.

– Chicos, esto no es honesto. Yo he estado con anterioridad asociado con personas deshonestas y antes prefiero liquidar la sociedad y devolver el capital que corresponda a los accionistas, expuse.

Después de esta conferencia regresé a casa paseando con Ben Coulson. Como quiera que Mr. Kraker había sido el único que había hablado le pregunté:

-Ben, ¿Cuál es tu posición, incumplirás tu palabra?

-Te lo haré saber mañana.

-Bien, Ben ¿vas a considerar de la mañana a la noche si vas a ser honesto?

-Te lo haré saber mañana, contestó de nuevo.

Cuando un hombre es deshonesto piensa que los demás también lo son. Como Kraker y Coulson tenían una claúsula en su contrato en el sentido de que con el 75% de los votos se podían variar las condiciones salariales, Kraker pensó que yo estaba tratando de comprar el 20% de Coulson y de este modo deshacer el contrato que manteníamos con él. Tan pronto como llegué a casa el teléfono sonó. Mr. Kraker estaba al otro lado de la línea.

-Desearía verte.

-De acuerdo, respondí.

Vino a casa y me propuso comprarle sus acciones al 150% considerando que habíamos ganado un 50% ese año. Le contesté afirmativamente, compré su participación y cedí a Mr. Brewster una parte de ellas y por supuesto, cancelé la claúsula que me obligaba a solicitar la aprobación previa de Kraker y Coulson para modificar salarios. Mr. Brewster era un amigo maravilloso y un sencillo y recto hombre de negocios, pero se asustaba fácilmente.

Mr. Kramer vino a verme en una ocasión y me dijo:

– Creo que usted no desea hacer uso de mí.

– No, no tenemos trabajo para ti. No puedes trabajar de nuevo en la oficina pues no confío en ti en asuntos de dinero, le hice saber.

-Tengo una propuesta que hacerle si usted no desea tenerme aquí. Mientras trabajé para Conklin mi área de ventas era Kansas, Missouri, Nebraska y parte de Colorado. Me iría si usted me concede la representación de esa zona con una comisión del 10% y solo durante 10 años. Yo correría con los gastos de vitrinas y expositores y si no consigo ventas no ganaré dinero. Le pagaré por adelantado antes del envío de los productos y usted sabe que soy buen vendedor. Construiré en este territorio un buen negocio que finalmente le cederé, incluidas las vitrinas y expositores por lo que tendrá un territorio con plena actividad comercial y libertad para vender en el resto de Estados Unidos.

Yo no deseaba tener relación alguna con Kraker. Mr. Brewster averiguó que tenía un hermano en el sector de la hostelería y era sabido que mantenía una holgada posición económica, incluso, más que la nuestra. Mr. Brewster pensó que si no alcanzábamos un acuerdo con él, podría comenzar, con el apoyo financiero de su hermano, una nueva compañía que compitiese con la nuestra y nos causase problemas. De modo que, finalmente, concedí aprobación a la propuesta de Mr. Kraker quien, en realidad, deseaba este acuerdo por el exclusivo interés de mantenernos fuera de aquel territorio pues ya había iniciado su particular plan creando la Kraker Pen Company en Kansas, Missouri y comprando a mi superintendente para que atestiguase que él era el inventor de mi estilográfica de palanca. Aunque no puedo confirmarlo creo que le pagaron 3.500$ por ello.

Interpusieron una demanda en Washington contra nosotros destinada a invalidar nuestra patente e intentar utilizar nuestro contrato de representación geográfica para mantenernos alejados de ella. Sus forzados argumentos carecían de la fuerza probatoria legal suficiente. Nuestro abogado argumentó que el contrato de representación estaba invalidado pues ellos se dedicaron a comercializar su propio producto, no el nuestro. Dieron por cancelado el contrato, pero se sucedieron una larga serie de pleitos y pugnas. Esto nos tomó 3 años y medio de litigios antes de que pudiéramos finalmente validar nuestra patente de carga mediante palanca que ellos pretendían arrebatarnos. Tenían como abogado a Mr. Lotz y, por nuestra parte nos asistía Mr. Brown, ambos de Chicago. Frank Brown, como he dicho anteriormente, era un espléndido abogado y muy esmerado en su trabajo.

Circunstancias peculiares rodearon este caso. Recuerdo una ocasión en que me estaban tomando testimonio en el McCormick Building de Chicago. Julius Snell, un fabricante de barriles y capuchones de New York, era nuestro principal testigo y ellos renunciaron a interpelarle y esperaron tres años para llamarlo como su testigo con objeto de romper su testimonio cuando el límite para este caso estaba próximo a expirar. Un martes, a las 4 de la tarde, nos notificaron que citarían como testigo a Julius Snell en New York el próximo jueves por la mañana. Esto trastocaba la planificación de Mr. Brown.

-Es muy necesario que Julius Snell modifique su testimonio, explicó Mr. Brown.

Julius Snell había testificado formalmente que había venido a Fort Madison, Iowa, viajando con la North Western Road pero esta línea de autobuses no pasaba por Fort Madison y este error fue causado por el hecho de que nunca había estado en el oeste y realmente vino desde Chicago en la North Western Road a nuestra central en Iowa a visitar algunos amigos en viaje combinado con ferrocarril. Mr. Brown dijo que era perfectamente legal que él modificase su testimonio. Me condujo fuera de la sala en la que estábamos testificando y me habló así:

-No deseo que nadie sepa que vas a New York pero hay que llevar el texto con el nuevo testimonio a Julius Snell.

-No sé si podré tomar el tren a tiempo, dudé.

Bajé las escaleras, tomé un taxi que me estaba esperando y le dije al conductor que hiciese una rápida carrera a mi hotel al cual ya había llamado para que preparasen mi equipaje de mano. Así lo hice pues no quería ir junto a ellos en el tren. Llamé a la contable de Mr. Snell y le pedí que fuese a esperarme a la llegada del tren a New York City y no decirle una palabra sobre esto a Mr. Snell, y así lo hizo. Tomé el tren y no vi a nadie conocido en él, lo que me hizo sentirme seguro que ellos estaban aún en Chicago por lo que no llegarían hasta el próximo día.

Cuando bajé del tren vi a Mr. Kraker, Mr. Lotz, su abogado, un detective y Charlie Bush su abogado de Kansas City justo próximos a mí. Como George Kraker conocía a la empleada de Mr. Snell yo no sabía qué hacer y preferí que no nos viesen juntos aunque esto fuese perfectamente legal. Salí y fui a la Grand Central Station y dando un vistazo a mi derecha vi, a unos 30 metros, a la empleada de Snell. No fui hacia ella y me dirigí a la calle 42 y alguien me seguía. Deposité mi bolsa de viaje en el suelo, me giré y dirigiéndome a él dije:

– ¿Quién es usted y porqué me sigue?

El detective respondió que me acompañaría.

– Conforme, hablé, pero espero que usted será lo suficientemente educado para seguirme a suficiente distancia.

El detective dijo que así lo haría.

La estación estaba atestada de viajeros y caminé hacia la contable. Al pasar junto a ella el detective estaba lo suficiente atrás y le hablé:

-Hay un detective siguiéndonos. No camine junto a mí.

Me dirigí hacia el metro y compré un billete para dirigirme al norte. Llegó el tren y se abrieron las puertas y, como quiera que el detective se hallaba cerca, le permití pasar primero y subimos. Cuando las puertas comenzaron a cerrarse salté al andén y el detective quedó atrapado en el vagón. Volví sobre mis pasos hacia la contable y le transmití el testimonio tal y como lo enviaba Mr. Brown, que era perfectamente legal y ajustado a derecho prepararlo antes de prestarlo ante el Juez al día siguiente.

-Lleve esto a la factoría y déjelo en la mesa de su despacho. Cuando llegue por la mañana dígale que este es el testimonio que le envía Mr. Brown y que debería leer antes pues esto es perfectamente legal. Él le preguntará quien lo ha traído y usted le contestará que lo hizo un mensajero y esto es la verdad porque, ciertamente, usted es el mensajero quien llevó el testimonio, le instruí.

Mr. Snell leyó los consejos de Mr. Brown y yo no lo vi hasta que llegaron a testificar al día siguiente. A las 10 de la mañana comenzaron a declarar en el Bush Terminal Building. Mr. Snell subió al estrado.

-Mr. Snell, ¿ha modificado usted su testimonio?

-Sí, lo he modificado.

– ¿Quién le aconsejó?

-Mr. Brown me lo envió, cuando he llegado esta mañana a mi oficina estaba sobre mi mesa.

– ¿Quién se lo llevó?

-Mi contable me dijo que lo había traído un mensajero, respondió.

La declaración continuaba.

– ¿Cuando vio a Mr. Sheaffer?

-Justo ahora, cuando le he estrechado la mano, dijo.

– ¿No lo vio anoche?, interpelaron de nuevo.

-No, no lo vi.

– ¿Se comunicó con usted a través del teléfono?

– No, no lo ha hecho.

– ¿No ha intercambiado palabra alguna con él de alguna forma ni comunicado con él mediante cualquier otro medio?, insistieron.

-No, no lo ha hecho.

Todo lo cual era cierto y se ajustaba a la verdad. El interrogatorio continuó.

– ¿Cómo sabe usted que Mr. Sheaffer concibió su patente en un cierto día tal como ha testificado?

-Lo cual fue hace casi 3 años y medio-

-Por el hecho de que yo le facturé por algunos modelos que hice para él aquel día.

– ¿Está usted dispuesto a ir a su factoría y traernos los libros donde podamos ver la venta de hace 3 años y medio?

-Sí, estoy dispuesto, respondió.

Este fue uno de los errores más importante que cometieron porque él fue a su factoría, regreso con los Libros y pasando hojas llegó a 3 años y medio antes donde figuraba una entrada tal y cómo la había descrito. Como la Corte solo tenía hasta las 4 de la tarde para tomar testimonios la vista se suspendió. Llevaba 3 años y medio cansado por ser seguido por detectives a cada paso que daba, pero cuando se dictó sentencia ésta condenaba al cierre de la factoría de Kraker en Kansas City.

Tenía un amigo de la infancia en Kansas City, el Dr. Bert Hull, al que escribí diciendo que no quería causar quebranto a los jóvenes muchachos que trabajaban en Kraker Pen Company desconociendo la traición de Kraker y que, si así lo deseaban, les visitaría. Fui a Kansas City y me reuní con Mr. Blumenthal y su padre quienes habían invertido todo lo que tenían en la Compañía que ahora cerraba y al joven Mr. Neil quien había hipotecado su casa por el negocio por lo que decidí devolver su inversión a estos hombres en efectivo o canjeando su valor por acciones de la Sheaffer. Blumenthal me persuadió para que hiciese lo mismo con Charlie Bush, el abogado de la compañía y así lo hice, algo de lo que no tardaría en arrepentirme. En conjunto les di unos 30.000$.

Con el tiempo Charles Bush vino a causarnos serios problemas. Mr. Blumenthal no había desembolsado nada por sus acciones y si las cosas no iban bien, no pagaría. Mr. Craig R. Sheaffer y Mr. Waldron no conocían las circunstancias y un día, cuando yo estaba ausente, hicieron un nuevo contrato con él que no habrían firmado de conocer el primer contrato. Después de la fuerte revalorización de nuestras acciones, Mr. Blumenthal quien había vendido los títulos por más de 100.000$ que, virtualmente, le habíamos regalado, un día nos notificó que el haría con su actividad lo que le pareciese conveniente por lo que nos separamos. Supe que, en muchas ocasiones, los favores a los socios no son agradecidos pero, ciertamente, no aprendí la lección porque desde entonces he hecho algunos favores que tampoco fueron reconocidos. En muchos casos, pienso que la gente no aprecia los favores que por ellos puedas hacer.

Me hice cargo de la factoría de Kansas City y les dije que a los Kraker no les daría ni un centavo.

-Bien, pero deben a los bancos el 15% de nuestras acciones, objetaron.

-De acuerdo, yo me haré cargo de esos préstamos, propuse.

Operamos esta factoría durante muchos años y, finalmente, la trasladamos a Fort Madison, Iowa, nombrando a Mr. Blumenthal director de nuestra oficina de Nueva York. Esto fue después de su falta de aprecio por lo que yo había hecho por él con la cesión de las acciones.

En aquellos días la estilográfica de palanca era un nuevo dispositivo, si bien existía una antigua patente de propiedad otorgada a Barnes, de Rockford, Illinois que yo podía haber comprado por apenas unos dólares pero en este asunto mi abogado me aconsejó en sentido contrario diciéndome: “No vale nada y no le aconsejo adquirirla”. Sin embargo fue vendida a L.E. Waterman Pen Company por apenas 100$. Esta patente era fundamental para que la Waterman pudiera fabricar su estilográfica de palanca. En realidad estaban muy preocupados ya que habían iniciado la comercialización aun cuando carecían de ella y podíamos oponernos.

Diseñamos un acristalado mueble expositor con capacidad para seis docenas de estilográficas que comprábamos a un precio realmente bajo de 15$ cada pieza y la hicimos llegar a nuestros distribuidores y esto fue lo que nos abrió el mercado y animó a los comerciantes a entrar en el negocio de las estilográficas. En aquel tiempo nuestro modelo más caro costaba 5$. Si no conseguíamos venderlo a los comerciantes les ofrecíamos otras estilográficas de 4$ que despertaban su interés y cerraban la venta en nuestra próxima visita.

Pero los litigios estaban por llegar. Éramos el centro de todos los ataques. Como he relatado anteriormente, Mr. Brewster, que era uno de mis mejores amigos y uno de los mejores hombres que he conocido, tuvo un susto de muerte al pensar que podríamos perder nuestra patente y, de perder algún juicio, esto le haría sentirse muy mal. Es por ello que nunca lo llevé conmigo en los viajes que, con este motivo, tenía que realizar. Un día hablé acerca de que tendríamos que litigar en la Corte de Brooklyn por una cierta patente y pensé: “Bien, nada perdemos si doy opción a Mr. Brewster para que me acompañe.” Él siempre se había preguntado porque yo nunca le pedí que me acompañase con anterioridad a pesar de ser uno de nuestros vicepresidentes. Me acompañó a Chicago donde nos entrevistamos con nuestro abogado, Frank Brown, quién tras leer los antecedentes, alzó la vista hacia nosotros y dijo:– Tienen algún fundamento y podrían darnos un buen palo.

Al oír esto Mr. Brewster palideció y cayó desmayado de la silla dándonos un susto de muerte. Le eché un vaso de agua fría sobre el rostro, corrí a comprar media pinta de güisqui, lo reanimamos y conseguimos poner en pie. Pensé que estaría algo trastornado y cansado.

-Vuelve a casa, yo iré solo a Brooklyn y te informaré una vez que todo haya acabado y no hables con nadie porque la noticia se extendería por la ciudad y podría espantar a nuestros accionistas, le aconsejé.

No fue del todo prudente y cuando regresé a casa el incidente era conocido por toda la población. Al llegar a la Corte de Brooklyn encontramos que la Standad Vulcanite Pen Company nos pleiteaba por una patente Hamilton en relación con barra de la palanca y, para ello, contaban con el apoyo de otra compañía que les había entregado 3.500$ más los beneficios que obtuviesen como resultando del contencioso. Su patente era antigua y no podíamos infringirla pues casi nadie la utilizaba. Bien, el asunto tenía mal aspecto. Me preocupé de no permitir a nadie conocer que yo estaba en Nueva York, ni siquiera a nuestra oficina allí porque tenía cierto temor que llegase a conocimiento de otras compañías. Había averiguado que la Standard Vulcanite Pen Co. estaba constituida por Mr. Turner, Mr. Hamilton y Mr. Reeser. Contacté con Mr. Turner y nos encontramos en el Hotel Vanderbilt donde le expliqué que no debía proceder contra una pequeña compañía como la nuestra que estaba haciendo un trabajo honrado y podría ser fácilmente dañada.

-Bien, dijo, otras compañías de estilográficas nos han facilitado el dinero para iniciar este procedimiento y haremos lo necesario por ellas.

También me expresó el malestar de Mr. Hamilton debido a que nunca habíamos comprado los plumines de oro fabricados por él. Por aquel entonces aún no fabricábamos nuestros propios plumines y los adquiríamos a la Grieshaber Pen Co. de Chicago, Illinois. Teniendo en cuenta que la Grieshaber me había hecho saber que perdían dinero con nuestro contrato y deseaban cancelarlo, esto abría una vía para mí por lo que propuse que podríamos llegar a un acuerdo para que Mr. Turner suministrase nuestros plumines.

-Podríamos llegar a algún acuerdo si mis otros dos socios lo aceptan, me respondió.

De modo que, a la noche siguiente, incorporamos a Mr. Reeser a las conversaciones y le convencimos para llegar a algún tipo de contrato.

Una vez que ambos aceptaron intenté alcanzar un acuerdo con ellos, pero ambos dijeron que no podrían aceptar a menos que fuera acordado también con Mr. Hamilton. Yo aborrecía intentar convencer a Mr. Hamilton porque conocía su estado de ánimo, pero había que hacerlo y nos reunimos con él quien era un hombre muy áspero. Me transmitió su antipatía porque yo no había hecho negocios con ellos dando todo el suministro a otros. Añadió que otras personas estaban aportando el efectivo necesario para esta demanda por lo que a ellos no les costaba un solo centavo y seguían sus instrucciones. Era una situación difícil de desbloquear.

– ¿Aceptaría suministrar nuestros plumines de oro si le compramos, teniendo en cuenta que habrían de tener la misma calidad y precio que las que estábamos comprando a la Grieshaber Pen Co.?, pregunté.

Mr. Hamilton dijo que aceptaría pero que deberíamos comprar al menos 100.000 unidades al año lo cual era más de lo que podíamos necesitar por lo que entonces él propuso percibir, además, una regalía de 10 centavos por cada estilográfica que fabricásemos. Esto podría ser nuestra ruina, pero era lo que él quería hacer.

Vi un rayo de luz en el hecho de que él había prometido suministrarnos la misma calidad de plumines y al mismo precio que estábamos comprando a la Grieshaber Pen Co. Pensé incorporar esta condición al contrato pues al no conocer él los precios quizás ayudaría. Estábamos perdidos tanto si firmábamos el contrato como si no lo hacíamos.

¿Tienen un buen abogado?, pregunté.

Ellos respondieron afirmativamente.

-Permítanme hacer uso de su abogado para redactar el contrato.

Yo sabía que sería muy difícil alcanzar la claúsula que yo buscaba en presencia de dos abogados. Comenzamos a redactar el contrato y al llegar al clausulado del suministro de los plumines de oro, conlas mismas calidades y precios de los que veníamos utilizando preguntaron:

-¿Cuál es el precio?

Como en ese momento no podía facilitárselo les sugerí que lo trasladasen al contrató así, literalmente, y cuando yo volviese a Fort Madison les enviaría las facturas originales y los precios en ellas contenidos para que se incorporaran como anexos dentro del contrato. Así lo acordamos y el contrato se firmó de esta forma.

De vuelta a casa les hice un pedido por un valor de, quiero recordar, unos 50.000$ de plumines y, rechazando la orden porque no podían hacerlos al precio pactado, me relevaron del cumplimiento de las claúsulas relativas a los plumines.

Pero aún teníamos la comisión de los 10 céntimos por estilográfica de regalía. Las ventas se estaban incrementando y yo estaba preocupado por este asunto ya que el importe podría ser enorme y no sabía si lo podríamos cumplir o no, si bien yo deseaba mantener buenas relaciones con ellos, por lo que les propuse continuar con un contrato beneficioso para ellos y lo hicimos a pesar de debíamos pagar algunas regalías. Fue amargo para Hamilton reconocer su débil posición y yo dudaba de lo que estábamos haciendo porque estábamos manufacturando 2.000 estilográficas al día y esto suponía que teníamos que pagar 200$ diarios de comisiones. Veníamos obligados a pagar estos diez centavos por estilográfica incluso aunque no ganásemos o incluso perdiésemos en la venta.

Entonces sucedió algo afortunado. Comenzamos a recibir facturas por plumines primero una de 1.633,33$ y luego tres o cuatro de, exactamente, el mismo importe, 1.633,33$. Reclamé la atención de mi hijo C.R. Sheaffer sobre este asunto y llegó a la conclusión de que era imposible hacer tres o cuatro diferentes grupos de varios cientos de plumines y que pesasen exactamente igual, por lo que debería haber algún error.

-Creo que los muchachos están descontando en el banco los pagarés antes de haber hecho los plumines, le hice saber a Craig.

Por aquél entonces estaba yo construyendo mi casa sobre una colina y un día, mirando a lo lejos, vi a Mr. Hamilton acercarse a la casa. Luego supe que estaba en problemas. Vino hasta mí y tras estrechar mi mano habló así:

-Mr. Sheaffer, necesito 5.000$ hoy antes de que cierre el Banco. Como ya conoce los sábados cierran a las 12:00 de la mañana y en Nueva York cierran una hora antes que aquí por lo que necesito el importe con extrema urgencia.

-Usted ha venido a mal sitio para disponer del dinero hoy, le advertí.

– Pero, ¡usted me debe 5.000$ en comisiones!, exclamó.

-No, aseveré, se los deberé a usted el día 1 de septiembre y le pagaré en ese día.

-¡Pero yo necesito el dinero hoy!, insistió.

-Bien, dije, lo siento, usted no ha venido al sitio adecuado.

El resultado final fue que, en menos de media hora, yo le había dado los 5.000$ y él había cancelado el contrato de las regalías salvando así nuestra compañía de un fracaso posterior porque las comisiones podrían haber ascendido a 500$ diarios antes de que el contrato hubiese expirado. Si él hubiese sido legal con nosotros podría haber mantenido el contrato y haberle ayudado mientras estuviese en problemas. Pero sentí que, tal y como nos había tratado, no estábamos en deuda con él y recibió el justo trato a sus merecimientos.

Siempre traté de hacer negocios de forma limpia. La simple idea de tomar ventaja sobre alguien es, generalmente, un boomerang y, con frecuencia, acababa en detrimento de la persona que parecía aprovecharse en un principio de la ventaja.